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Carrelli abbandonati: come ridurli agendo sul rischio percepito

Cosa porta i clienti a fare un’azione così avanzata come inserire un prodotto nel carrello ma poi non completare l’acquisto e abbandonare la sua intenzione?
Il prezzo? beh, sì, ma questo da solo non giustifica tantissimi carrelli abbandonati. Il rischio monetario infatti è soltanto uno dei tanti rischi percepiti dal cliente che si accinge ad acquistare per la prima volta su un e-commerce, fattore che, spesso, non permette l’entrata di nuovi clienti.

Il rischio monetario: cos’è e come ridurlo

Quando parliamo di rischio monetario parliamo probabilmente del rischio percepito più grande per il cliente: ovvero quello di perdere i propri soldi. Ci siamo abituati all’online ma ancora abbiamo dei dubbi quando ci imbattiamo in un e-commerce soprattutto se non abbiamo mai acquistato. Ad esempio tutti proviamo quel brivido quando inseriamo per la priva volta la carta di credito: cosa succederà? Il prodotto arriverà o si tratterà di una truffa?
Oppure, elaboriamo ipotesi meno nefaste: questa azienda che non conosco mi darà effettivamente il prodotto o servizio che cerco? O sarà soltanto spreco dei soldi?

Insomma tutte domande di natura economica che si legano ad altri dubbi e attanagliano i nostri potenziali clienti

Come diminuire i carrelli abbandonati:

Ci sono vari stratagemmi per ridurre il rischio percepito di un potenziale cliente e, quindi, diminuire i carrelli abbandonati sul tuo store. In questo articolo vogliamo elencartene qualcuno per aiutarti nello sviluppo e-commerce:

Recensioni: sicuramente la tecnica più tradizionale è quella delle recensioni di chi ha già acquistato ma – brutta notizia – queste sono sempre meno efficaci dato la proliferazione (comunque ben controllata) di recensioni finte sulle piattaforme online.

Case Study: un’alternativa nel caso dei servizi è quello di mostrare concretamente i case study: cosa è stato realizzato, come è stato fatto, i risultati ottenuti.

Formula del soddisfatto o rimborsato: c’è poi una leva interessante ma valevole solo per alcuni tipi di prodotto/servizio, e solo nel rispetto di particolari logiche e strategia aziendali, è la formula “soddisfatto o rimborsato”. Sapete come funziona in un tempo limite si da la possibilità all’utente di recedere dalla transazione e riavere indietro i propri soldi. Uno strumento importantissimo per ridurre i rischi (riducendoli quasi a zero) ma di fatto non applicabile in tutte le situazioni.

Copywriting: un’altra strategia importante è quella del copywriting. Ovvero, usare le parole come un’arma di persuasione in grado di inebriare il cliente interessato al nostro prodotto. Il copywriting permette di dare un valore aggiuntivo al prodotto o servizio, si aggiunge alla mera descrizione del prodotto, insieme alle caratteristiche tecniche e i vantaggi dello stesso. Col copywriting aumenta il valore percepito dei prodotti e diminuisce il rischio percepito per l’utente. A quel punto allo stesso cliente sembrerà un affare.

Rafforzare il brand: il brand, infatti, crea scorciatoie mentali, se il tuo brand diventa familiare il cliente sa che non lo tradirai e quest’ultimo non vedrà più gran parte dei rischi iniziali.

Valore funzionale e valore emotivo

Perché insistiamo tanto con alcuni aspetti che prescindono il prodotto e le sue caratteristiche? Perché il valore di qualunque oggetto si compone di due parti: il valore funzionale e quello emotivo. Il valore funzionale che, in maniera molto prosaica, fa riferimento alla funzionalità e l’utilità dell’oggetto per il cliente. Il secondo, il valore emotivo – quello che a inizio articolo abbiamo definito come “valore aggiunto” – dipende dal brand e il suo modo di comunicare con noi, le emozioni e lo status che trasmette. Facciamo un esempio lampante: Apple. Non sono semplici laptop ma oggetti carichi di significati che trasmettono allo stesso tempo uno stile di vita, un modo di vedere e organizzare il mondo che Apple è stata maestra nel comunicare ed associare al proprio brand.
Sappiamo che l’esempio di Apple ti sembrerà molto lontano dalla tua realtà ma, credici, il marketing e la comunicazione vincente funzionano esattamente in questa direzione.

In questo articolo abbiamo esaminato le tecniche fondamentali attraverso le quali ridurre il rischio percepito e quindi i carrelli abbandonati dai tuoi clienti. Se hai bisogno di consulenza per il tuo e-commerce contattaci agli appositi recapiti per una consulenza gratuita.

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